«Чёрная пятница» в Новосибирске: грандиозные скидки или маркетинговые уловки?

Модное выражение пришло к нам из США – там после Дня благодарения начинается традиционный рождественский сезон распродаж. На Западе многие работники в этот день берут выходной и выстраиваются в очереди за товарами. С начала недели крупные торговые центры Новосибирска объявили о старте распродаж. К примеру, в «Сибирском Молле» самые большие скидки пообещали на все товары в «Глории Джинс» – до 90%, на смартфоны и аксессуары в «Ростелекоме» – до 80%, на новую коллекцию одежды в «O`Stin» – 50%.

В «Галерее Новосибирск» 23 ноября покупателям предлагают акцию: при покупке на сумму от 2 000 рублей можно выиграть iPhone XR. Внушительные скидки обещают здесь в обувных магазинах: в Kari – до 70% на определенные пары, в Respect и «Аскании» – до 50% на всё.

ТРЦ «АУРА» 23 ноября будет работать до полуночи, специально продлили работу бесплатных автобусов. Покупателей завлекают скидками, бьюти-зоной, показом мод и выступлением группы «#2Маши» (их песня «Босая» набрала уже более 50 миллионов просмотров на YouTube). Пройдут также розыгрыши бытовой техники и подарочной карты на 50 тысяч рублей – для этого надо потратить от 1 000 рублей на покупки.

В «Меге» тоже скидки и акции – например, при покупке на четыре тысячи рублей вам подарят купон на скидку от «Яндекс. Такси», а также курьер донесёт ваши покупки в любую точку «Меги» бесплатно. Купил на сумму от трех тысяч рублей – получи в подарок брендированную сумку для покупок.

Вроде бы выгода очевидна. Новосибирский психотерапевт Игорь Лях отмечает, что с каждым годом становится всё больше людей, которые страдают, если не купят что-то со скидкой на распродаже. «Некоторые искренне верят, что восьмые сапоги им точно нужны – жить не смогут без них. В такой момент в человеке проявляется инстинктивное «собирательское» начало. Наша психика следует трендам и модам, в том числе на образ жизни, мы стараемся преодолеть потребительский ценз», – считает психотерапевт.

Маркетолог Андрей Шавнев приводит в пример эксперимент, который поставили в США на крысах: «Крыса получала намного больше еды, чем обычно, и у нее выделялось большое количество эндорфина – гормона удовольствия. Такое же ощущение и у человека, когда он что-то купил дешевле. После этого хочется получать эту «дозу» снова и снова, люди становятся охотниками за скидками, но каждая новая скидка приносит меньше и меньше радости. Это сравнимо с наркоманией. Есть люди, которые постоянно мониторят скидки на различные товары», – рассказывает маркетолог.

Андрей Шавнев раскрыл традиционные маркетинговые инструменты, которыми привлекают внимание покупателей: «Чаще всего какая-то часть товара действительно идёт по большой скидке – товарные остатки или вещи, которые залежались. На максимально востребованные товары скидки, как правило, не действуют. На них скинут максимум 5%. Бывает и завышение цены. К примеру, есть лояльные покупатели со скидочными картами. Продавец понимает, что эти покупатели, скорее всего, придут в этот магазин, и на часть товаров, на которые он хочет высокой маржинальности, искусственно завышает цену, а затем снижает».

Ещё один инструмент маркетологов (который, как ни странно, востребован в Сибири) – это слухи. «Если грамотно пустить слух, что товар подорожает, его начнут резко сметать с полок, и на него резко вырастут цены. В эту «чёрную пятницу», скорее всего, данный инструмент тоже будет востребован – все ждут роста цен из-за повышения НДС с 2019 года», – заключил маркетолог.

Заведующая кафедрой маркетинга, рекламы и связей с общественностью НГУЭУ Любовь Шадрина связывает массовые распродажи с наполнением рынка однотипной продукцией: «Если убрать упаковку, бренд – получим похожий товар. Чтобы выжить, продавцы применяют различные технологии. Однако это не сможет сформировать преданного, лояльного потребителя – потребителя не купить за деньги».

Любовь Шадрина уверена, что, устраивая «чёрные пятницы», компании пытаются продать залежавшийся товар и увеличить выручку, особенно это актуально для фирм, работающих по франшизе. «Продавцы используют технологии ограниченного предложения: покупатель понимает, что товара не так много и продается он всего несколько часов. Эффект создания дефицита выглядит как эмоциональная подпитка для человека и создаёт ощущение выгоды. Потребители скупают товар, а потом могут разочароваться. Нередко в ход идет нейролингвистическое программирование – ему подвержено 80% людей-визуалов, которые клюют на красивую картинку и грамотное речевое рекламное обращение», – говорит заведующая кафедрой маркетинга, рекламы и связей с общественностью НГУЭУ.

Как разглядеть в себе симптомы шопоголизма? Игорь Лях советует: «Если вещь, которую вы так хотели купить, быстро утратила ценность для вас, вы перестали ей пользоваться, то это тревожный сигнал. Если вы способны обойтись без вещи, ожидая скидку на нее, то задумайтесь, нужна ли она вам вообще? Нужно избавиться от ажиотажных, сиюминутных покупок – они приносят лишь сиюминутное удовольствие, но не являются антидепрессантом». Любовь Шадрина дополняет рекомендации: «Даже несмотря на суперпривлекательные предложения, составляйте список покупок при походе в магазин – так вы не купите ненужные вещи, избежите лишней траты денег и избежите разочарований».